Dlaczego Twoje wielkie idee zawiodą
Każdy ma świetny pomysł.
Kolejny Facebook lub Twitter jest prezentowany potencjalnym sponsorom przez sto różnych startupów każdego roku. Jednak wiele lub nawet większość z tych pomysłów nigdy tak naprawdę nie powstaje. Więc co stoi między tymi firmami a sukcesem?
Dzisiaj przyjrzymy się, dlaczego wiele genialnych pomysłów nie ma wpływu i jedno zasadnicze pytanie, które mogło pomóc im odnieść sukces.
Przeglądaj zasoby projektowe
Niebezpieczeństwo optymizmu
„Bądź pozytywny”. Wielu powie Ci, że to klucz do sukcesu. Po prostu zwizualizuj sukces i skoncentruj się na swoich mocnych stronach, a za chwilę znajdziesz się w kasie.
Zbyt wielu przedsiębiorców postępuje zgodnie z tą radą i popada w mantrę cytowania niesamowitego zestawu funkcji swoich usług. „Oto, co robimy, czego nikt inny nie robi!” „O ile jesteśmy lepsi od konkurencji!” Niestety ten sposób myślenia jest tak wąski, że najczęściej prowadzi do niepowodzenia.
Problem polega na tym, że po prostu przyjemniej jest skupić się na pozytywnych aspektach tego, co oferujesz. Każdy, kto próbuje przywołać coś negatywnego, jest karany jako naysayer i przeszkoda na drodze do sławy i fortuny. Wszelkie słabości powinny być szczotkowane pod dywan. Pewnie wszyscy wiemy, że są tam głęboko i boją się śmierci, że ktoś to zauważy, ale to tylko nieproduktywne myślenie, prawda?
Lepsza pułapka na myszy
Podstawowym problemem osób, które mają genialne pomysły, jest całkowite błędne przekonanie o sposobie myślenia i działania w stosunku do produktów, których używają.
Ralph Waldo Emerson podsumowuje ten tok myślenia w swoim cytacie „Zbuduj lepszą pułapkę na myszy, a świat pokona drogę do twoich drzwi”. Każdy, kto kieruje się intelektualną myślą i wartością innowacji, uwielbia ten pomysł. Niestety, to kompletna bzdura.
Zbudowanie lepszej pułapki na myszy jest pod wieloma względami łatwą częścią. Trudno jest skłonić ludzi do korzystania z tej pułapki na myszy zamiast tych, które już kupili i posiadają. Największym błędnym założeniem, jakie można przyjąć w marketingu, jest to, że ludzie zawsze będą postępować logicznie. Ta idea zakłada, że ludzie są całkowicie racjonalni i dlatego są dość absurdalni. Lojalność wobec marki, samozadowolenie, ignorancja i lenistwo działają przeciwko tobie, zachęcając ludzi do wypróbowania twojego produktu.
Przykład
Aby zilustrować, co mam na myśli, pomyśl o świecie gier w latach 90. Co jeśli, podczas gdy większość dzieci wciąż próbuje przekonać rodziców, że Playstation jest lepsza niż Super Nintendo, ktoś wydałby system gier podobny do Xboxa. Najlepsze centrum multimedialne, komputer i konsola do gier, które mogą łączyć się nawet z Internetem! Z pewnością spowodowałoby to natychmiastowe zatrzymanie wojen na konsoli i zapoczątkowanie nowej ery gier… prawda?
Co jeśli powiem ci, że ktoś to właśnie zrobił? A co, jeśli powiem ci, że ta firma to nikt inny jak Apple Inc.? Słyszałeś kiedyś o produkcie o nazwie Bandai Pippin? Chyba że jesteś tak poważnym kujonem jak ja, prawdopodobnie nie.
Pippin to wyraźny przypadek produktu, który pod wieloma względami był lepszą pułapką na myszy. Robił rzeczy, których nie zrobiła żadna inna konsola do gier, i szczycił się znacznie większym zestawem funkcji i szerszym zakresem możliwości niż cokolwiek innego na rynku. Jednak najbardziej hojne szacunki stawiają liczbę sprzedanych jednostek znacznie poniżej połowy wyprodukowanej. Tłumaczenie: Pippin był ogromną porażką.
Jednym z głównych powodów tej awarii było całkowicie stronnicze skoncentrowanie się na wszystkich korzyściach, jakie system miał w stosunku do innych istniejących konkurentów. Nie zapytali, czy ktokolwiek w ogóle wiedziałby, co zrobić z systemem gier podłączonym do Internetu. Nie zadali sobie również pytania, czy jakikolwiek system mógłby się uruchomić w środku już rozgrzanej bitwy między Segą, Nintendo i Sony, bitwy tak intensywnej, że ostatecznie doprowadziło to do trwałego wyjścia Segi z rynku konsol.
Chodzi o to, że mieli tysiące powodów, dla których ludzie kupiliby swój produkt w porównaniu z konkurencją, ale całkowicie pominęli fakt, że powinni zadać pytanie „dlaczego ludzie nie kupiliby naszego produktu?”
Klienci dokonujący zmian
Douglas Olsen, mój absolutnie ulubiony profesor na studiach, opracował teorię marketingu znaną jako General Resistance Model.
Prawdziwe sedno teorii polega na tym, że motywowanie klientów wymaga znacznie więcej czynników niż oferowanie lepszego produktu. Zamiast spędzać niezliczoną ilość czasu, pieniędzy i energii potwierdzając swoje nadzieje na to, dlaczego ktoś chciałby twój produkt, powinieneś skupić się na tym, dlaczego niektórzy ludzie będą się opierać Twojemu produktowi. Ostatecznie, co stoi między nimi, przechodząc z obecnego systemu do tego, co oferujesz?
Aby powiązać to wszystko z tworzeniem i projektowaniem usług internetowych, zastanów się, czego ludzie używają obecnie i co uniemożliwiłoby im korzystanie z Twojej usługi. Możesz stworzyć usługę, która wyrzuca Facebooka z wody z funkcjami, estetyką i dostosowaniem, ale problem pozostaje: wszyscy już korzystają z Facebooka.
Nawet jeśli wyobrażasz sobie, że Twój pomysł na witrynę jest całkowicie wyjątkowy, jeśli jest to jakakolwiek usługa, której ludzie naprawdę potrzebują, już zaspokajają tę potrzebę za pomocą innych środków, a Twoim zadaniem jest dowiedzieć się, co uniemożliwiłoby im odejście ten system.
Przykłady skupiania się na negatywach
Jednym świetnym przykładem strony, która dobrze to zrobiła, jest ZooTool. W Design Shack i innych miejscach stale informuję ludzi, że ZooTool jest zasadniczo lepszy niż Delicious. To lepsza usługa zakładek pod prawie każdym względem. Zawsze jednak miałem problem z przekonaniem ludzi do przejścia na tę usługę, ponieważ zainwestowali już tyle czasu w budowę pysznej biblioteki.
Rozmawiałem trochę z facetem za ZooTool i wydawało się, że od razu zrozumiał to ograniczenie. Jak najszybciej wprowadzili funkcję, która pozwoliła zaimportować bibliotekę Delicious bezpośrednio do ZooTool, dzięki czemu przełącznik jest bezproblemowy dla nowych użytkowników.
Deweloperzy ZooTool wiedzieli, że podejmują giganta, wchodząc na rynek zakładek. Chociaż w żaden sposób nie osłabili znacząco Delicious, w ostatnim roku zaobserwowali ogromny wzrost liczby osób korzystających z ich usług. Możesz się założyć, że ważnym czynnikiem w ich sukcesie jest umiejętność nie tylko skupienia się na swoich mocnych stronach, ale także zbadania, dlaczego ludzie mogą nie chcieć korzystać z witryny i próbować uwzględnić te obawy.
Innym doskonałym przykładem firmy, która zdała sobie sprawę z ograniczeń swojego produktu, jest Apple (oczywiście po całym tym bałaganie w grach). Kiedyś głównym powodem, dla którego nie udało się przekonać kogoś do przejścia z komputera na komputer Mac, było posiadanie przez niego krytycznego oprogramowania, które po prostu nie działałoby na komputerze Mac. W końcu Apple zmieniło procesory, przepisało ich architekturę, a nawet wydało oficjalną metodę uruchamiania systemu Windows bezpośrednio na komputerze Mac!
Kierując reklamy do klientów, którzy nigdy nie marzyliby o zmianie, Apple pokonało największą przeszkodę w pozyskiwaniu większej liczby klientów.
Zacznij zadawać pytanie „Dlaczego nie?” Dzisiaj
Pojęcie to będzie dla niektórych całkowicie oczywiste, a dla innych absolutnie odkrywcze. Wzywam was do spojrzenia na swoje obecne i przyszłe projekty w zupełnie nowym świetle. Przestań wyobrażać sobie, że siedzisz na kopalni złota, ponieważ wpadłeś na dobry pomysł. Zamiast tego skup się na tym, jak twoje obecne plany realizacji tego pomysłu mogą doprowadzić do niepowodzenia.
Porozmawiaj z jak największą liczbą osób i zapytaj, dlaczego skorzystałyby z Twojej usługi. Szanse są, wiesz już wystarczająco dużo o ludziach, którzy by z niego korzystali, więc skup się na tych, którzy nie są zainteresowani. Zwłaszcza jeśli powodem jest to, że mają już rozwiązanie, z którym chcą się trzymać.
Kluczem jest znalezienie prawdziwych czynników motywujących dla Twojej grupy docelowej . Znajdź punkty oporu i odtąd ustaw je jako główny cel. Ułatw użytkownikom przejście z ich obecnego systemu na to, co oferujesz. Pamiętaj, aby podkreślić, że Twój system jest idealny dla każdego, kto rezygnuje z konkurencji, oraz że zapewniasz narzędzia i wsparcie, aby proces ten był całkowicie bezbolesny.
Wniosek
Podsumowując, prawdziwą wiadomością w powyższym poście jest napisanie „dlaczego nie?” najważniejsze pytanie, które zadajesz. Niezależnie od tego, czy oferujesz kolejną wielką rzecz w web 2.0, czy po prostu swoje usługi jako projektant, rozważ najważniejsze powody, dla których ludzie mogą nie chcieć tego, co oferujesz.
Zostaw komentarz poniżej i daj nam znać, jeśli kiedykolwiek spotkałeś się z produktem lub usługą, które uzgodniłeś, były zasadniczo lepsze niż to, czego używasz, ale po prostu nie zapewniły kluczowego elementu lub funkcji niezbędnej do przejścia.
