5 porad dla lepszych negocjacji zewnętrznych
Każdy freelancer musi opanować i ćwiczyć sztukę negocjacji. Od klientów, którzy chcą targować się o proces, po rozmowę z kimś o specyficznym stylu projektu lub stylu interfejsu dla projektu, samodzielna praca wymaga ciągłych negocjacji.
Niektórzy z nas są bardziej biegli w negocjacjach niż inni. Ale nawet jeśli nie jest to dla ciebie naturalny talent, istnieje kilka sposobów na rozwinięcie swoich umiejętności, abyś był bardziej pewny siebie, wchodząc w te rozmowy z klientami.
Przeglądaj zasoby projektowe
1. Zapisz kluczowe cele lub cele
Z każdą negocjacją powinieneś próbować coś osiągnąć. Przed rozpoczęciem tej rozmowy warto dokładnie wiedzieć, co musisz osiągnąć. Zacznij od sporządzenia listy kluczowych celów. Uwzględnij wszelkie dodatkowe cele związane z główną ideą.
Dotyczy to negocjacji cen i zakresu projektu, a także sprzedaży określonego typu projektu lub koncepcji klientowi. Sztuka polega na tym, aby pamiętać, że każda negocjacja jest ćwiczeniem w rozwiązywaniu problemu. Oto kilka rzeczy, o których należy pamiętać:
- Nie pozwól, aby problemy nie przeszkadzały w osiągnięciu wyznaczonych celów.
- Jeśli temat się zmieni, dobrze jest umieścić to na stole i zaplanować kolejną rozmowę na ten temat.
- Negocjacje mogą pojawić się, gdy najmniej się tego spodziewasz. Zawsze bądź gotowy do tworzenia kopii zapasowych pomysłów lub projektów z klientami.
- Pamiętaj, dla kogo pracujesz i nie pozwól, aby osobiste preferencje przeszkadzały w postępach.
- Sprzedaj korzyść. Co otrzyma klient od robienia rzeczy w sposób, który sugerujesz? Upewnij się, że zostało im to wyraźnie przekazane.
- Zachowaj swoją listę celów pod ręką i w razie potrzeby skorzystaj z niej podczas negocjacji. Nie chcesz zapomnieć żadnych kluczowych punktów.
- Ustaw limit czasu na rozmowy dotyczące skomplikowanych kwestii, aby pomóc obu stronom w realizacji zadania.
2. Uzbrój się w informacje
„Ponieważ tak myślę” rzadko będzie frazą, która pomaga przekonać kogoś innego, że Twój pomysł jest właściwy. Kiedy pracujesz z kimś w trakcie negocjacji, ważne jest posiadanie odpowiednich informacji i danych, aby uzasadnić swoją sprawę.
W zależności od tego, o czym mówisz - od ceny i techniki projektowania - konieczne są różne punkty danych. Prawdopodobnie powinieneś stworzyć kilka punktów do dyskusji dla każdego rodzaju negocjacji.
Dla stylu projektowania:
- Pokaż trendy i użyteczność.
- Badania z badań lub artykułów.
- Przykłady stron internetowych, które klient może zobaczyć.
- Informacje o grupie fokusowej.
- Koncepcje zakorzenione w sprawdzonej teorii projektowania.
Do wyceny i płatności:
- Porównywalne ceny dla przemysłu lub konkurentów.
- Standardowe praktyki przetwarzania płatności.
- Pisemna umowa z warunkami, w tym karami.
- Podział czasu lub kosztów.
3. Przygotuj i przynieś pomoce wizualne
Jeśli chodzi o sprzedaż projektu, ważne jest, abyś mógł wizualizować informacje i pomysły w sposób, który nie byłby możliwy dla Twojego klienta. Wyeliminuj tę część problemu za pomocą przejrzystych elementów wizualnych, które pomogą zilustrować twoje punkty.
Może to trochę potrwać w interfejsie, ale na dłuższą metę oszczędzasz czas. (A jeśli pracujesz z wieloma podobnymi projektami, wiele pomocy wizualnych jest wielokrotnego użytku).
Ważne jest, aby „pokazywać, nie mówić” podczas pracy z klientami, aby mogli wcześnie wejść na tę samą stronę z pomysłem na projekt. Będzie mniej zamieszania co do oczekiwań i produktu końcowego, a od samego początku będziesz wiedział, że ty i klient wizualizujesz ten sam efekt końcowy.
Pomoce wizualne nie tylko pomogą sprzedać projekt, ale zapewniają dodatkową warstwę ochronną na koniec projektu, ponieważ klient widział, czego się spodziewać. To wygrana wygrana.
4. Bądź gotów dawać i brać
Nie przystępuj do negocjacji, myśląc, że odejdziesz jako zwycięzca. Negocjacje z klientem nie powinny być sytuacją typu wygrana-przegrana. (Spowoduje to długotrwałe zmagania z klientem.) Obie strony powinny odejść, czując, że otrzymają to, czego potrzebują od związku.
Więc musisz być gotowy, aby spróbować. Dotyczy to każdej indywidualnej negocjacji i twojej pracy jako całości. Niektórzy klienci powiedzą ci, abyś robił to, co uważasz za najlepsze, i będą się uśmiechać, płacić i ruszać dalej. Inni będą mieli znacznie więcej rąk na każdym kroku. Przygotuj się na zrównoważenie obu typów klientów.
Jednocześnie w każdym projekcie będą odbywały się mniejsze negocjacje. Weźmy na przykład nowy projekt strony internetowej. Twój klient chce mieć stronę z jedną stroną, ale wiesz, że nie musi to działać w przypadku wszystkich treści, których chcą używać. Co robisz?
W tym momencie staje się rozmową o tym, jakie opcje istnieją. Możesz popierać dodawanie stron do frameworka lub kondensowanie zawartości. Ale pod koniec dnia prawdopodobnie będziesz musiał wprowadzić w życie dowolną opcję, jaką chce klient. Spróbuj wymyślić kreatywne rozwiązania, które mogą ulepszyć stronę internetową i zadowolić klienta. (W tym przypadku może to być dodawanie stron, które prowadzą do linków, ale nie są częścią nawigacji, więc witryna nadal ma charakter jednej strony).
5. Poznaj swój punkt krytyczny
W każdej negocjacji jest punkt, którego nie przejdziesz. Może to być minimalna kwota, którą jesteś gotów zaakceptować jako płatność za projekt lub liczbę poprawek do projektu. Musisz wiedzieć, co to za punkt, i nie dać się wynegocjować, jeśli chodzi o osoby, które łamią układy.
Z reguły. Nie powinieneś informować drugiej strony, gdzie jest ta linia. Poproś o coś więcej niż potrzebujesz, aby się równać, ale nie przesadzaj.
Jeśli jesteś uczciwy, uczciwy i chętny do współpracy z klientami, masz nadzieję, że tak naprawdę nigdy nie znajdziesz się w punkcie zwrotnym. Ale jeśli to zrobisz, musisz wiedzieć, co zamierzasz zrobić. Odchodzić? Poddać się? Pomyśl o tym, zanim rozpocznie się rozmowa.
Wniosek
Negocjacje to często jedna z tych rzeczy, którymi gardzą freelancerzy. Opracowywanie warunków lub cen może być kłopotliwe. Ale pomyśl o tym tak, jak robisz to podczas pracy z klientami nad wyborem projektu. (Używasz tych samych technik.) Im więcej myślisz o negocjacjach i im bardziej ćwiczysz te umiejętności, tym bardziej będziesz się czuł komfortowo.
Freelancing 101 to okazjonalna seria, która pomaga rosnącej liczbie freelancerów na rynku. Niezależnie od tego, czy jesteś projektantem, pisarzem, programistą, czy nosisz wiele czapek, podzielimy się wskazówkami, zasobami i pomysłami, które pomogą Ci w pełni wykorzystać potencjał małej firmy. Czy jest coś, co chcesz wiedzieć? Daj mi znać na [chroniony e-mailem].
Źródła obrazu: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby i dhendrix73 .
